交易流程
从询价到卸货
一次交付遵循固定的环节链条：报价、合同、付款工具、检验和单证。每个环节都有其实际作用，其中只有合同这一环节具有法律约束力。
简要版
一次交付的八个环节
- 01
RFQ 询价
询价内容包括产品、数量、交货条款和目的港。
- 02
软报价 / SCO
附关键数据和参考价格的非约束性报价。
- 03
LOI / ICPO
买方声明具有约束力的采购意向，并提供银行信息。
- 04
FCO
卖方提交完整的、具有约束力的报价。
- 05
SPA / 合同
以书面形式确定数量、质量、价格、Incoterm 和付款方式。
- 06
信用证
银行按合同开立即期信用证、DLC 或 SBLC。
- 07
检验与装运
独立检验，然后交付承运人。
- 08
单证
B/L、COA、COO 和装箱单经银行流转，以便放货。
LOI、ICPO、SCO 和 FCO 等术语是行业惯例，并非法定标准。只有书面合同具有约束力。
完整版
每个环节及其作用
| 序号 | 术语 | 全称 | 作用 |
|---|---|---|---|
| 01 | RFQ | 询价请求（Request for Quote） | 买方向卖方或中间商无约束地询问价格和供货情况。 |
| 02 | 软报价 / SCO | 非约束性公司报价（Soft Corporate Offer） | 卖方提交非约束性报价，包括产品、数量、参考价格和银行信息。 |
| 03 | LOI | 意向书（Letter of Intent） | 买方声明真实的采购意向，并提供自身银行信息，作为谈判基础。 |
| 04 | ICPO | 不可撤销公司采购订单（Irrevocable Corporate Purchase Order） | 买方具有约束力的采购意向，含数量和产品信息。 |
| 05 | FCO | 正式公司报价（Full Corporate Offer） | 卖方在审核买方后提交包含全部条款的完整报价。 |
| 06 | SPA / 合同 | 买卖协议（Sales and Purchase Agreement） | 具有法律约束力的合同：数量、质量、价格、交货期、付款条件、Incoterm、争议解决。 |
| 07 | 即期信用证（LC at sight） | 信用证（Letter of Credit） | 买方银行开立的跟单信用证，提交相符单据后立即付款。 |
| 08 | DLC | 可分割信用证（Divisible Letter of Credit） | 可为多个受益人或分批装运进行分割或转让的信用证。 |
| 09 | SBLC | 备用信用证（Standby Letter of Credit） | 仅在买方未履约时才被支取的银行担保，并非主要付款手段。 |
| 10 | 检验 | 独立检验（Independent Inspection） | 由 SGS、Intertek、Bureau Veritas 或 Cotecna 在装货前或装货期间对数量和质量进行独立核验。 |
| 11 | 装运 | 装运（Shipment） | 按约定的 Incoterm 将货物交付承运人，签发提单。 |
| 12 | B/L | 提单（Bill of Lading） | 船公司的运输单据，是货物所有权的凭证，也是在目的港提货的前提条件。 |
| 13 | COA | 分析证书（Certificate of Analysis） | 确认实际交付批次规格的实验室证书。 |
| 14 | COO | 原产地证书（Certificate of Origin） | 证明货物的原产国，与海关相关，部分情况下也是信用证的要求。 |
| 15 | 装箱单 | 货物装箱单（Packing List） | 每批货物的包装件数、重量和尺寸清单，是清关的依据。 |
惯例不等于标准
合同具有约束力，其余皆为惯例
LOI、ICPO、软报价和 FCO 描述的是这个市场中买卖双方通常的接洽方式。这些术语的顺序和确切含义并无法律规定，部分市场参与者的用法也各不相同。
交易只有在签订 SPA 或合同后才具有约束力：该文件以书面形式确定数量、质量、价格、交货期、付款条件、Incoterm 和争议解决方式。此前往来的所有文件都只是为它做准备，不能替代它。
仅凭 LOI 或 ICPO 而无后续合同进行交货的，没有可执行的依据，无论该文件看起来多么正式。
付款工具
即期信用证、DLC 和 SBLC
付款工具的选择
在合同中确定
使用三种工具中的哪一种由合同确定，任何一方都不能单方面决定。在提交第一批单据之前，双方银行均须确认所选形式。
标准工具
即期信用证（LC at sight）
向保兑银行提交相符单据后立即付款。大宗商品贸易中常用的付款工具。
可分割
DLC
可分割信用证或跟单信用证，可为多个受益人或一批货物的分批装运进行分割或转让。
担保
SBLC
备用信用证：作为背后的银行担保，仅在未履约时才被支取，并非正常交货的付款途径。
凭单付款，不靠信任
结算走信用证，不走预付款，因为核查单据是否相符的是银行，而不是某个人的保证。只有核查通过才会付款，买卖双方都因此受到保护。
凡在首次交货前、未开立信用证的情况下要求手续费、预留款或佣金者，均不符合市场惯例。在这个行业中，这是公认的欺诈迹象，没有例外，也没有商量余地。
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