Proceso comercial
De la solicitud a la descarga
Una entrega sigue una cadena fija de oferta, contrato, instrumento de pago, inspección y documentos. Cada paso tiene una función práctica, y uno de ellos, el contrato, es el único jurídicamente vinculante.
Versión breve
Ocho etapas de una entrega
- 01
RFQ
Solicitud con producto, cantidad, condición de entrega y puerto de destino.
- 02
Oferta indicativa / SCO
Oferta sin compromiso con datos clave y valor orientativo.
- 03
LOI / ICPO
El comprador declara un interés de compra vinculante, con datos bancarios.
- 04
FCO
El vendedor presenta la oferta completa y vinculante.
- 05
SPA / contrato
Cantidad, calidad, precio, Incoterm y vía de pago fijados por escrito.
- 06
Carta de crédito
El banco abre una LC a la vista, DLC o SBLC según el contrato.
- 07
Inspección y embarque
Inspección independiente y, a continuación, entrega al transportista.
- 08
Documentos
B/L, COA, COO y lista de empaque pasan por el banco para la liberación de la mercancía.
Los términos LOI, ICPO, SCO y FCO son práctica del sector, no una norma legal. Solo el contrato escrito es vinculante.
Versión completa
Cada paso con su función
| N.º | Término | Denominación completa | Función |
|---|---|---|---|
| 01 | RFQ | Request for Quote (solicitud de cotización) | El comprador pide al vendedor o a un intermediario, sin compromiso, precio y disponibilidad. |
| 02 | Oferta indicativa / SCO | Soft Corporate Offer (oferta corporativa indicativa) | El vendedor presenta una oferta sin compromiso con producto, cantidad, precio orientativo y datos bancarios. |
| 03 | LOI | Letter of Intent (carta de intención) | El comprador declara un interés de compra serio junto con sus propios datos bancarios como base de negociación. |
| 04 | ICPO | Irrevocable Corporate Purchase Order (orden de compra corporativa irrevocable) | Intención de compra vinculante del comprador con cantidad y datos del producto. |
| 05 | FCO | Full Corporate Offer (oferta corporativa completa) | Tras verificar al comprador, el vendedor presenta la oferta completa con todas las condiciones. |
| 06 | SPA / contrato | Sales and Purchase Agreement (contrato de compraventa) | Contrato jurídicamente vinculante: cantidad, calidad, precio, plazo de entrega, condiciones de pago, Incoterm, resolución de controversias. |
| 07 | LC a la vista | Letter of Credit (carta de crédito) | Crédito documentario del banco del comprador, pagadero de inmediato contra presentación de documentos conformes. |
| 08 | DLC | Divisible Letter of Credit (carta de crédito divisible) | Crédito divisible o transferible para varios beneficiarios o embarques parciales. |
| 09 | SBLC | Standby Letter of Credit (carta de crédito standby) | Garantía bancaria que solo se ejecuta si el comprador incumple: no es un medio de pago principal. |
| 10 | Inspección | Inspección independiente | Verificación independiente de cantidad y calidad antes o durante la carga por SGS, Intertek, Bureau Veritas o Cotecna. |
| 11 | Embarque | Embarque | Entrega de la mercancía al transportista según el Incoterm acordado y emisión del conocimiento de embarque. |
| 12 | B/L | Bill of Lading (conocimiento de embarque) | Documento de transporte de la naviera, prueba de la titularidad de la mercancía y condición para su liberación en el puerto de destino. |
| 13 | COA | Certificate of Analysis (certificado de análisis) | Certificado de laboratorio que confirma la especificación del lote realmente entregado. |
| 14 | COO | Certificate of Origin (certificado de origen) | Confirma el país de origen de la mercancía; relevante para la aduana y, en parte, para los requisitos de la carta de crédito. |
| 15 | Lista de empaque | Packing list | Relación de bultos, pesos y dimensiones por envío; base del despacho aduanero. |
La práctica no es una norma
El contrato es vinculante, lo demás es práctica
LOI, ICPO, oferta indicativa y FCO describen cómo se aproximan habitualmente compradores y vendedores en este mercado. El orden y el significado exacto de estos términos no están definidos por ley y algunos participantes del mercado los usan de forma distinta.
La operación solo se vuelve vinculante con el SPA o contrato: el documento que fija por escrito cantidad, calidad, precio, plazo de entrega, condiciones de pago, Incoterm y resolución de controversias. Todo lo que se intercambia antes sirve para preparar ese documento y no puede sustituirlo.
Quien basa una entrega únicamente en una LOI o una ICPO, sin que le siga un contrato, no tiene una base exigible, por muy oficial que parezca el documento.
Instrumentos de pago
LC a la vista, DLC y SBLC
Elección del instrumento
Fijado en el contrato
Qué instrumento de los tres se utiliza lo fija el contrato; ninguna de las partes lo decide sola. Ambos bancos confirman la forma elegida antes de que se presenten los primeros documentos.
Instrumento estándar
LC a la vista
Pago inmediato contra presentación de documentos conformes al banco confirmador. El instrumento de pago habitual en el comercio de materias primas.
Divisible
DLC
Carta de crédito divisible o documentaria que puede dividirse o transferirse entre varios beneficiarios o para embarques parciales de una remesa.
Garantía
SBLC
Carta de crédito standby: una garantía bancaria de respaldo que solo se ejecuta en caso de incumplimiento. En una entrega normal no se usa para pagar.
Pago contra documentos, no contra confianza
La liquidación se hace con carta de crédito y sin pago anticipado, porque quien comprueba que los documentos cumplen los requisitos es un banco y no una garantía personal. Solo se paga cuando esa comprobación se supera, y eso protege a las dos partes, no solo al comprador.
Quien exige gastos de tramitación, un pago de reserva o una comisión antes de la primera entrega, sin una carta de crédito abierta, actúa fuera de la práctica del mercado. En este sector es un indicio reconocido de fraude, sin excepciones ni margen de negociación.
Consultar el proceso para un artículo
Indíquenos el producto, la cantidad, la condición de entrega y el puerto de destino. Todo lo demás lo aclaramos por teléfono.